選択肢は人の意思を浸食する!

自分の意思は誰のものでもありません。自分のものです。しかし、意思決定は容易に浸食を受け、他者にコントロールされ得ることが知られています。臓器提供を問う質問や、ビジネス誌の購読料など、実利的な行動経済学の実験を紹介します。ここぞという時に一番良い意思決定を下すため、いかに意思決定が浸食をされすいかを知っておくのも良いかと思います。

みなさんは自分の意思で選択していますか?

  1. 何者にも左右されず、バッチリ自分の意思で選択している。
  2. まぁ、大体は自分の意志で選択できる。
  3. 影響を受けやすく、自分の意思で選択できないことが多い。
  4. まるで自分の意思で選択できない。

以下では、行動経済学の実験より
意思決定が浸食される例をご紹介します。

選択肢で他者をコントロールする例1

BehavioralEconomics1

BehavioralEconomics2

上記の画像は臓器提供を問う質問で、それぞれ

  1. 臓器提供をしたい人はチェック!
  2. 臓器提供をしたくない人はチェック!

と書かれています。

しかるべき時に、臓器提供をするかしないか、
本質的には同じことを問うています。
多くの人はこれらのいずれの質問に対しても
同様にチェックしません。
つまり、質問内容は本質的に同じでも、
質問の文面によって回答は正反対
になります。

「臓器提供をしたい人はチェック!」
という質問に対しては、結果的に
多くの人が臓器提供しないという選択をします。
当然、ドナーの数は少なくなります。

一方で
「臓器提供をしたくない人はチェック!」
という質問に対しては、結果的に
多くの人が臓器提供をするという選択をします。
もちろんドナーの数は多くなります。

臓器提供は他愛のない質問ではありません。
それなりに考えて回答を出す人も少なくないはずです。
それでも回答が逆転してしまいます。

選択肢で他者をコントロールする例2

BehavioralEconomics3

BehavioralEconomics4

上記の画像はビジネス誌の購読に関する選択です。
上側の画像には選択肢が3つあり、上から順に

  1. 電子版の購読料 年間59ドル
  2. 紙版の購読料 年間125ドル
  3. 紙版+電子版の購読料 年間125ドル

と書かれています。

そして、それぞれが選択される確率は

  1. 電子版の購読料 年間59ドル 16%
  2. 紙版の購読料 年間125ドル 0%
  3. 紙版+電子版の購読料 年間125ドル 84%

です。

紙版のみの購読料と、紙版+電子版の購読料が同じですから
紙版のみを選択する価値はありません

ところが下側の画像のように
紙版のみという選択肢を消すと…
それぞれが選択される確率は

  1. 電子版の購読料 年間59ドル 68%
  2. 紙版+電子版の購読料 年間125ドル 32%

となります。

あきらかに選択する価値のない選択肢を1つ消しただけで
選択比率が逆転するとは驚きます。

注意 (attention)

人間は臓器提供のような困難な意思決定に際しては
デフォルトの選択肢をとってしまう傾向があります。

難問と無難なデフォルトの選択肢には
消極的な選択を引き出す効果があります。

難問に対しては、問題に集中するまえに
回答しないという選択肢をまず考慮すべきです。
忘れてしまいがちですが。

一見価値がないように見える選択肢。
実は恐ろしい効果を持っています。

この選択肢があることによって
「紙版+電子版の購読料 年間125ドル」
がお得に感じませんでしたか?
お得感を考慮することに意思を使いませんでしたか?

人間の能力は有限ですから、お得感に意思を使えば
「自分にとって本当に重要か?必要か?」
ということに使える意思は減ります。
その結果、無意識に購読しないという選択肢を除外し、
お得感で意思決定が誘導されたというわけです。

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